O QUE UMA LOJA VIRTUAL PRECISA PARA ESCALAR +200K/MÊS MELHORANDO SEU FLUXO DE CAIXA E AUMENTANDO SEU LUCRO LÍQUIDO
Sem usar público de interesses ou lookalike no Meta Sem rodar máxima performance sem script da gringa no Google Sem trabalhar com sua curva A* Sem fazer remarketing forçado
Com foco em lucro líquido e LTV direto e indireto Utilizando percepção de valor Trabalhando com marketing de verdade Trabalhando com formatos de criativos já validados
Escrito por: Lucca Fidalgo
Atualizado em: sexta-feira, 26 de julho de 2024
Sumário
CASES REAIS DE SUCESSO
Antes de mais nada, vou mostrar brevemente alguns cases reais de empresas que tiveram
resultados aplicando nossa metodologia.
PRA QUEM É
- Para donos de ecommerce que querem expandir para múltiplos 6-7 dígitos por mês
- Para donos de ecommerce acima dos 100K que querem aumentar o faturamento sem aumentar os investimentos
- Para donos de ecommerce que querem aumentar o lucro líquido
- Para donos de e-commerce que estão estagnados entre 30-100K/mês de faturamento mensal
PRA QUEM NÃO É
- Pra quem está começando a estudar sobre marketing digital
- Pra quem quer crescer do zero organicamente (sem investir)
- Pra quem está satisfeito com lucro líquido abaixo de 30K/mês
RESUMO
- É ideal para lojas que vendem pelo menos R$30.000 por mês, pois como você verá ao longo do artigo, você já terá as “Ofertas Chaves” validadas, prontas para serem escaladas.
- Funciona para quem trabalha com estoque próprio e dropshipping.
- Funciona para quem trabalha somente pelo Meta e/ou Google.
- Funciona para quem trabalha somente com marketplaces (Mercado Livre, Shopee, etc) – apesar de que para eles criei um artigo em específico.
- Funciona para quem trabalha com geração de leads para time comercial.
O QUE NÃO TE CONTAM?
Você, dono de ecommerce, está em algum desses 4 níveis:
- Acredita que vai conseguir vender facilmente e com lucros altos e rápidos;
- Você percebeu que não é tão fácil quanto dizem.
Contratou uma agência/gestor ou estudou sobre marketing digital, tráfego,
copywriting, etc e está vendendo, mas está estagnado em algo entre 30-
100K/mês.
Sente que só aumenta o faturamento se aumenta os investimentos; - Você foi atrás de mais opções para otimizar seus números, afim de recuperar
carrinhos abandonados, aumentar sua taxa de conversão e aumentar o LTV dos
seus cliente.
Aqui provavelmente você já fez melhorias C.R.O no seu site, otimizou seu funil,
melhorou o cadastro dos seus produtos e implementou e-mail marketing. - Você já está na casa dos mais de 150K/mês, mas você está estagnado de novo e
não sabe o porquê.
Mais ainda, parece que você bateu num teto, onde não é possível escalar mais
sem estrangular completamente a sua margem; - Você aplicou estratégias de Growth, e está escalando múltiplos 6 dígitos por mês
enquanto aumenta seu lucro líquido. As estratégias de growth são explicadas
perfeitamente na metodologia Loja Machine Learning, onde você verá mais sobre
ao longo de todo o arquivo.
MAS ANTES... QUEM ESTÁ FALANDO COM VOCÊ?
Vou usar a mesma apresentação do outro artigo. Vamos direto ao ponto para eu não fazer você perder tempo.
Meu nome é Lucca Fidalgo e tive meu primeiro contato com marketing digital por volta de 2016-2017.
Sempre tive o espírito empreendedor e gostei muito de estudar, apesar de detestar o “modelo de ensino padrão”.
Por não gostar de escola e ter uma inclinação natural ao empreendedorismo, comecei a ler livros, artigos, assistir a aulas e cursos sobre finanças e empreendedorismo desde
adolescência.
Em 2016-2017 comecei a estudar sobre marketing digital, especificamente sobre vendas de afiliados de infoprodutos.
Nessa época comecei a entender sobre tráfego pago e um pouco de design e criações de site (eu já sabia mexer em photoshop e criar sites desde 2013, quando gravava vídeos para o youtube e etc).
Sem entrar em detalhes, de lá pra cá trabalhei em mais de 40 segmentos, sendo:
ecommerces através de marketplaces, ecommerces através de loja virtual com tráfego pago pelo Google e Meta, vendas pelo modelo dropshipping, prestadores de serviços, etc.
Com isso aprendi sobre tráfego pago, design, copywriting, marketplaces, integrações, C.R.O, UX, funil, e-mail marketing, automações de whatsapp, escala, LTV, gestão com meus clientes, gestão da minha própria empresa, etc.
Não tenho faculdade, apesar de ter curso técnico em uma área diferente do marketing (sou formado como técnico em confeitaria).
Nos últimos meses gastei uns R$10.000 entre mentorias e consultorias simplesmente para me atualizar das ações vigentes do mercado, que estão em constante evolução, fora dezenas de artigos, livros e o ouro: experiências práticas.
Respiro sobre ecommerces desde 2020 e atualmente sou sócio proprietário da Agência Say Hello, uma agência de marketing especializada em ecommerces fundada em 2015.
PORQUE A METODOLOGIA LOJA MACHINE LEARNING É DIFERENTE DE TUDO O QUE VOCÊ JÁ VIU?
Eu vou falar 4 motivos e logo depois disso vou pontuar de modo específico sobre estratégias para você escalar seu lucro dentro da sua loja virtual.
1º motivo: a metodologia é atualizada constantemente – não usamos estratégias ultrapassadas.
2º motivo: ela não se limita a “estratégia de tráfego pago” ou “estratégia XYZ para vender mais em [qualquer canal de venda]”.
3º motivo: não trabalhamos apenas com o número de vendas e aquisição de clientes. Trabalhamos com margem de escala, visando aumentar o lucro líquido na conta bancária da sua empresa.
4º motivo: utilizamos o máximo do que a inteligência das plataformas de anúncios pode nos entregar.
Seguimos o mantra: LUCRO LÍQUIDO > ROI.
O que você prefere?
Cenário A) ROI 10 com lucro líquido de R$3.000
Cenário B) ROI 3.5 com lucro líquido de R$30.000
Se você prefere o segundo cenário, continue até o final.
Para você escalar de forma lucrativa através da sua própria loja é necessário 4 grandes
pilares, que compõe a metodologia Loja Machine Learning:
- Posicionamento
- Ofertas Chave
- Tráfego Pago Machine Learning
- Otimizações e Margem de Escala
É por não estar trabalhando nos 4 pilares que têm empresas investindo rios de dinheiro em tráfego e têm prejuízo ou não saem do platô.
Falarei nesse artigo sobre posicionamento (loja virtual, instagram e outros canais indiretos) e ofertas chave. Deixarei sobre tráfego pago e margem de escala em um outro artigo, no final da página, pois não tem como você chegar neles antes de passar pelos dois primeiros.
Começaremos pelo primeiro pilar: posicionamento.
O pilar de posicionamento para você vender através de uma loja virtual é composto por dois blocos: posicionamento direto e posicionamento indireto.
No posicionamento direto trabalhamos a Loja Virtual Premium.
Já no posicionamento indireto trabalhamos outros canais da sua empresa, onde não ocorrerão as vendas, mas pode ajudar na estrutura como um todo (tanto na geração de tráfego, quanto na transmissão de confiança e profissionalismo da sua empresa – que fará com que você não perca vendas por conta da falta desses fatores).
Se você trabalhar apenas seu posicionamento direto, você estará perdendo muitas vendas.
Vamos começar falando sobre loja virtual, depois falaremos brevemente sobre os posicionamentos indiretos, antes de seguirmos para a oferta chave.
LOJA VIRTUAL PREMIUM – UMA LOJA VIRTUAL DE ALTA CONVERSÃO
A taxa de conversão de uma loja virtual é, em média, 1,65% no Brasil (dados de 2022 – mas que seguem atuais em 2024).
Já alguns dos meus clientes:
Perceba que eu disse alguns (obviamente mais do que nos prints de exemplo), pois em outros nós temos um resultado próximo a média, justamente pelo meu trabalho ser uma via de mão dupla: é uma parceria entre a minha empresa e a sua.
Para o resultado ser significativo, precisamos trabalhar em conjunto, onde eu expando, otimizo e escalo seu potencial.
Mas se você não tem uma oferta boa, por exemplo, é natural que o seu resultado não seja excepcional (e trabalharemos para melhorar a sua oferta).
Conforme pontuarei mais abaixo, todos os fatores a serem mencionados para você vender através de uma loja virtual, é para você reduzir/solucionar todos os possíveis gargalos na sua loja virtual.
Sem esses fatores você poderá vender, mas sofrerá com altos CPAs ou um limite de crescimento baixo.
O primeiro passo é você ter o que chamo de Loja Virtual Premium:
Ela é baseada em 3 pilares:
- Site 3M
- Condições Comerciais Competitivas
- Página do Produto de Alta Conversão
1º pilar: Site 3M
Significa um site que permite o usuário fazer uma compra em até 3 minutos – e para isso ela precisa seguir um checklist, para gerar uma boa experiência ao usuário.
- Ser de fácil navegação. O usuário em 2-3 cliques precisa conseguir colocar o produto no carrinho com o frete calculado.
Você não precisa ser especialista em C.R.O (Conversion Rate Optimization – otimização de conversão), para isso ele precisa ser o mais objetivo possível e ter uma boa U.X (user experience).
Evite botões desnecessários ou que façam confusão, como por exemplo o caso de um botão aleatório na página do produto de uma empresa que se tornou meu cliente, que levava a pessoa do topo da página ao rodapé do site:
Para mais detalhes sobre otimizações de navegação dos usuários no seu site, você pode utilizar ferramentas como hotjar, para garantir que tudo esteja funcionando perfeitamente.
- Segurança. O usuário precisa se sentir confiante ao navegar no seu site.
Para isso evite utilizar dados que transmitam uma sensação de amadorismo, como CPF ao invés de CNPJ e @gmail.com ao invés de um e-mail com domínio próprio.
Também evite utilizar falsos gatilhos, como por exemplo gatilhos de escassez e/ou depoimentos falsos:
- Design clean e harmonioso. Complementando o fator segurança, seu site precisa ter um design que transmita aquilo que a sua marca queira transparecer (seja luxo, praticidade, conforto ou o que quer que seja), sem parecer um site amador.
Evite descrições quebradas, fotos e banners em baixa qualidade, cores estouradas e um site cheio de quina.
Você compraria em um site com uma aparência dessas?
Obviamente eu exagerei, mas você entendeu.
- Velocidade do site. É de extrema importância que seu site tenha um rápido carregamento, pois caso contrário, todo a estratégia perderá eficiência por conta disso.
Caso seu site demore muito para carregar, entre em contato com sua plataforma de ecommerce.
Além de você mesmo fazer o teste no desktop e mobile, abrindo e navegando no seu site,
veja a métrica Connect Rate (o ideal é que ela esteja acima de 80%).
Vamos fazer uma conta de padaria para você entender o motivo. Imagine o seguinte cenário:
– Taxa de conversão do site 2% (2 vendas a cada 100 visitas);
– Custo por clique de R$1,00.
Logo, R$100 para 2 vendas – CPA de R$50. Certo? Errado
Supondo que você tenha um connect rate de 60%, isso quer dizer que a cada 100 pessoas que clicam, apenas 60 visitam de fato o seu site.
Então para você ter 100 visitas e gerar essas duas vendas, você vai precisar de 167 cliques (R$167 reais no total, aumentando seu CPA para R$83,50).
Agora imagine você fazendo ajustes junto a sua plataforma de ecommerce, de modo que você otimize a velocidade de carregamento do seu site e o seu connect rate passe a ser de 80%. Seu CPA cairia de R$83,50 para R$62,50 sem mexer em nada na sua estratégia de marketing ou oferta.
- WhatsApp flutuante. A possibilidade de a pessoa clicar em um botão e entrar em contato com alguém do seu atendimento pode fazer muita diferença.
Não apenas para pessoas que entram em contato antes de realizar uma compra, mas principalmente para a pessoa saber que se ela tiver qualquer dúvida após a compra ela pode entrar em contato.
Eu mesmo não compro em lojas virtuais que não me gera facilidade em entrar em contato se necessário (e eu basicamente nunca entro em contato).
Cumprindo os requisitos do Site 3M, seu cliente poderá comprar em até 3 minutos caso assim ele queira. Agora vamos partir para o segundo pilar de uma loja virtual Premium.
2º pilar: Condições Comerciais Competitivas (C.C.C)
Em um cenário onde sua empresa tem dezenas de lojas concorrentes – e ainda por cima os marketplaces, você precisa incentivar o cliente a comprar na sua loja, de modo a fazer com que ele se sinta beneficiado.
Além de outras lojas virtuais, que podem ser mais famosas que a sua e/ou terem preços melhores, você também estará competindo com marketplaces, que possui usuários fiéis, que não trocam a plataforma por nada. Até porque sabem que qualquer problema que eles tiverem com a venda, o marketplace resolve e se necessário devolve o dinheiro dele.
Fora a questão de frete grátis, entrega rápida e outros benefícios.
Por conta disso, vamos aos principais fatores que você pode utilizar como incentivo.
- Régua de frete grátis. Todo mundo sabe que as pessoas preferem pagar R$200 num produto e ter frete grátis do que pagar R$180 no produto + R$20 de frete.
Sabendo disso, você pode criar diferentes réguas de frete grátis, a depender de localizações e pedido mínimo.
O que costumo fazer é:
1) Criar uma régua de frete grátis com valor um pouco acima do ticket médio da principal região de vendas.
Exemplo: a maior parte das vendas são para São Paulo e o ticket médio é R$130.
Então é interessante criar uma régua de frete grátis de R$150 para São Paulo.
Se o ticket médio fosse R$360 eu criaria uma régua de frete grátis acima de R$399 e assim
por diante
2) Criar uma régua de frete grátis com um valor de pelo menos R$100 acima para outras regiões.
Usando o primeiro exemplo novamente, criaria uma régua de frete grátis de R$250 para outros estados do sudeste.
Com isso você diminui uma objeção dos usuários, aumentando sua taxa de conversão e aumentando seu ticket médio (lucrando mais).
Observação: para você ter maior eficiência na utilização da régua de frete grátis, coloque uma “barra de progresso” para o usuário ter frete grátis, como por exemplo:
Obviamente essa régua de frete grátis não pode te gerar prejuízo e você precisará fazer alguns cálculos para adaptar a sua realidade – e é nessas regiões de régua de frete grátis que vamos focar em rodar as campanhas de tráfego.
- Frete competitivo. Pegando o gancho, muitos não comprarão acima de determinado valor para ter frete grátis, então é importante que você tenha um frete competitivo.
Frete competitivo varia de nicho para nicho. Certa vez, quando entrou um novo cliente e eu vi que ele tinha 5 dias de prazo extras nos produtos dele, achei estranho, mas ao fazer uma análise mercadológica vi que isso era comum no segmento dele.
Compare o frete, tanto preço quanto prazo, da sua loja com a de outras 3-4 lojas virtuais – com 2 a 5 ceps diferentes, nos seus principais produtos.
OFF TOPIC: se você está lendo até aqui, eu não estou falando algumas coisas óbvias como por exemplo: há nichos que não é interessante vender através de lojas virtuais, apenas marketplaces, por partir do pressuposto que você já vende e sabe disso.
A ferramenta de frete que meus clientes mais usam se chama Melhor Envio e você pode criar a sua pesquisando no Google.
Normalmente eles têm algum bônus para os seus primeiros envios, então se você ainda não utiliza, é uma boa.
Mas você pode utilizar outras. Em geral há boas ferramentas de frete, que por gerarem muito volume, tem parcerias com correios, jadlog e outras transportadoras, para ter um frete mais rápido e barato, do que se você fizesse a integração direta via API com os correios, por exemplo.
- Entregas no mesmo dia. Além de tudo o que pontuei anteriormente, vale ressaltar que dependendo da sua localização, você pode instalar entregas via motoboy na sua região por um ótimo preço.
Qualquer pessoa que comprar, seja de Mogi das Cruzes, São Bernardo, Cotia, Santana de Parnaíba, Francisco Morato ou do extremo de Mairiporã, ela receberá no mesmo dia por menos de R$15.
Atualmente há essas opções em São Paulo, Rio de Janeiro, Curitiba, Belo Horizonte, Salvador, Porto Alegre e Brasília.
- Cupom de boas-vindas. Por muito tempo eu utilizei esse cupom da maneira errada…
Antigamente eu fazia o que muitos fazem até hoje: deixam um cupom de primeira compraexposto em algum lugar do site, seja num banner ou no cabeçalho, partindo da ideia queisso servirá como um “empurrãozinho” para quem estiver em dúvida comprar.
O que acontece na maioria das vezes é você dar um desconto de 10% off de maneira desnecessária e perder margem.
O ideal é colocar esse cupom num popup com automação de e-mail marketing, pois, dessa forma, você não deixa esse cupom livre para qualquer usuário.
Só terá esse cupom quem se tornar um lead.
E mais do que simplesmente você tornar o usuário um lead, se você trabalhar uma automação de e-mail marketing, você consegue realizar várias vendas que seriam perdidas se você não tivesse capturado o lead ou simplesmente enviado um e-mail solto.
Além do que, uma vez em uma automação, você pode utilizá-lo de diversas formas dentro da plataforma de e-mail marketing (falaremos sobre isso mais para frente).
Parcelamento sem juros. Todos nós sabemos que o tal do “parcelamento sem juros”está com os juros das parcelas embutidas no preço, mesmo assim é algo importante, que mexe com o sentido de que o cliente está se beneficiando.
Seguindo a mesma linha da régua de frete grátis, os clientes preferem pagar R$1.200 em 12x sem juros (R$100/mês) do que pagar R$1.000 com juros parcelado em 12x (que dará 12 parcelas de R$100 totalizando os mesmos R$1.200).
Inclusive isso é uma das maiores práticas de grandes plataformas, como por exemplo o Mercado Livre, que prioriza, em geral, vendedores com anúncios premium, que permite ao consumidor parcelar em 12x sem juros.
Sugiro que você calcule de acordo com o seu cenário atual, a parcela mínima necessária
para oferecer no mínimo 3x sem juros.
- Desconto no PIX. O PIX é a melhor forma de pagamento para uma empresa receber, visto que, além de ter taxas baixíssimas, ele recebe o dinheiro de maneira instantânea ou muito mais rápida – fazendo com que você tenha um melhor fluxo de caixa.
Independente de qualquer cálculo, nicho, etc, dê ao menos 5% de desconto para pagamentos no PIX – você precisa incentivar a pessoa a te fazer um PIX, caso contrário muitos que poderiam pagar dessa forma vão pagar à vista no crédito, fazendo que você pague mais taxas e demore mais para receber (caso queira antecipar pagará taxas ainda
maiores).
Outros. Há outros fatores que entram nas Condições Comerciais Competitivas, que variam majoritariamente de nicho para nicho, mas se fizer sentido para o seu nicho, utilize “garantia” e/ou “primeira troca facilitada”
Em alguns nichos, como por exemplo o de venda de alimentos, onde já tive excelentes resultados, não faz sentido você dar “garantia de 30 dias” ou “primeira troca facilitada”.
Mas em segmentos onde você está vendendo um produto durável, como um celular, mochila, acessórios, etc, é de extrema importância você dar algum tipo de garantia.
Já em segmentos de moda, é de extrema importância você ter “troca grátis” ou algo nesse sentido, até porque se o seu produto for bem cadastrado, você provavelmente terá pouquíssimas trocas.
Observação final: tudo isso que eu pontuei e que você for aderir (ou que talvez você já tenha na sua loja) é importante que você esteja comunicando isso no seu site de maneira muito clara.
Normalmente nós comunicamos as C.C.C na arte do banner da página inicial, no banner linha, no cabeçalho do site, no banner de categoria, na página do produto e na descrição do produto cadastrado.
Antes de partirmos para o terceiro e último pilar central da Loja Virtual Premium, te faço um rápido convite.
Se você quiser que a minha agência preste serviços ou consultoria para a sua empresa, clique aqui e preencha o formulário (leva menos de 2 minutos para responder).
3º pilar: Página do Produto de Alta Conversão
Sempre que eu vou falar sobre esse pilar eu começo dizendo:
“Um usuário com dúvidas é um usuário que não compra.”
Muitas empresas, por incrível que pareça, desprezam o cadastro de produtos, fazendo-os de qualquer forma, pensando que “estratégias de marketing” e “tráfego pago” venderão o produto num passe de mágica.
OFF TOPIC: mais uma vez reitero que mesmo sem seguir a metodologia Loja Machine Learning, é possível você vender – mas em algum momento você atingirá um platô e não conseguirá mais escalar e/ou terá suas margens estranguladas.
Você tem um fornecedor, tem uma equipe, contratou uma plataforma de e-commerce, tem contas a pagar, investiu tempo, dinheiro e energia em montar uma loja, desenvolveu criativos, está investindo em tráfego pago, tudo isso para você vender o seu produto e você o faz de qualquer jeito?
Essa imagem retrata exatamente o que você está fazendo com a sua empresa.
Veja abaixo os principais fatores no que se trata ao cadastro de produtos.
- Título específico. Seja específico nos seus títulos.
Exemplo de título ruim/genérico: Colar gota cristal
Ideal: Colar Feminino 45cm Gota Cristal Zircônia Prata 925
Isso fará com que você tenha um maior CTR e aumento na sua taxa de conversão – além de fazer com que você seja ranqueado em mecanismos de busca.
- Descrição em 2 etapas. Sempre direciono meus clientes a terem a descrição dividida em duas etapas.
A primeira etapa é para falar especificamente sobre o produto em questão, de modo a dar uma breve descrição do produto e depois elencar características/informações em bullets points.
Dessa forma, ao invés de ficar um grande bloco de texto, que quase ninguém lê, você coloca de uma a três linhas falando sobre o produto em si e logo em seguida vem com bullet points sobre características, benefícios, informações técnicas, etc.
E logo após isso, vem a segunda etapa, onde você fala sobre benefícios em geral da sua loja (garantia, régua de frete grátis, condições especiais, etc).
Dessa forma ficaria algo semelhante a:
[ETAPA 1]: Breve descrição do produto
[ETAPA 1]: Bullet points do produto
[ETAPA 2]: Bullet points benefícios/características especiais da sua loja (independente do produto cadastrado).
Esse é mais um fator que você faz aumentar sua taxa de conversão e diminuir ruídos que geram objeções e desistências de compra.
- Fotos DNA. O ideal é você ter no mínimo 3 imagens no seu produto, imagens que chamamos de fotos DNA, que mostram diferentes ângulos e especificações do produto.
Vamos supor que você queira comprar um tênis. Você vai querer ver diferentes ângulos do produto (frente, atrás, de preferência no pé de alguma pessoa utilizando e etc).
Já sobre as especificações do produto é devido a muitas pessoas passarem as fotos como se fosse um carrossel do instagram e não lerem a descrição, dessa forma nós reforçamos informações que estão na descrição.
Na foto de especificações você também pode colocar os benefícios de comprar na sua
loja (condições comerciais competitivas).
Vou dar um exemplo de uma loja de embalagens, onde ao invés de ter simplesmente uma
foto da embalagem, há foto de outro ângulo (mostrando utilização real) e foto de
características.
Entretanto fotos DNA não se limitam a 3, em alguns clientes nós usamos 6 a 9 fotos.
O objetivo de tudo o que estou te passando aqui é enriquecer o cadastro do seu produto, afim de aumentar a sua taxa de conversão – e ainda além as fotos DNA também quebram objeções.
- Vídeo. Usando os mesmos exemplos anteriores, qual cadastro de produto você acha que terá maior taxa de conversão?
Tênis: cadastro que não tem vídeo x cadastro que tem vídeo mostrando uma pessoa caminhando e mostrando de perto o tênis;
Colar: cadastro que não tem vídeo x cadastro que mostra o colar no corpo e mostrando maiores detalhes nas mãos;
Embalagem: cadastro que não tem vídeo x cadastro que mostra utilização real da embalagem e maiores detalhes.
O vídeo gera maior tangibilidade do seu produto e agrega mais valor ao cadastro, quebrando objeções e aumentando sua taxa de conversão.
- Botão de calcular frete. Isso é o básico do básico, mas vez ou outra vejo um site que não tem um botão de maneira nítida para calcular o frete na página do produto.
Algumas vezes até existe, mas ao invés de ser assim:
Ele é assim:
Você precisa gerar a melhor experiência de navegação ao seu usuário, facilite a vida dele e tenha um botão de calcular frete de maneira simples, prática e visual (o mesmo vale para o botão comprar).
Isso reduz o gargalo na jornada de compra, diminuindo os abandonos de carrinho.
- Compre junto. A maior parte das plataformas de e-commerce oferecem nativamente uma ferramenta chamada compre junto.
Você pode utilizar essa ferramenta de maneira inteligente, oferecendo desconto para a pessoa levar algum outro tipo de produto junto a compra.
Você pode oferecer produtos complementares como por exemplo um mouse para quem estiver comprando um computador;
Produtos melhores como por exemplo a opção de um gabinete melhor;
Produtos com oferta – mesmo que não tenham a ver diretamente com o que o cliente está comprando, como por exemplo um fone de ouvido que você está queimando estoque.
Isso aumenta seu ticket médio.
- Outros. Há outras ações que você pode fazer na sua página de produtos, afim de aumentar a taxa de conversão.
– Depoimentos: depoimentos de pessoas reais vão gerar maior credibilidade para a sua loja (principalmente se forem vídeos);
– Popup de saída: oferecer uma condição especial através de um popup quando o usuário for sair da sua página de produto (ou do seu site) é uma boa maneira de transformar o usuário em lead, afim de convertê-lo ao longo do tempo – ou imediatamente com uma condição especial.
– Vídeo institucional: se você tem um vídeo institucional mostrando os bastidores da sua empresa, as pessoas verão que você é uma empresa séria e que provavelmente não terá problemas em comprar com você (como por exemplo mostrando funcionários trabalhando, produção, despachos, etc).
“Como eu vou refazer todos os meus títulos, descrições, fotos e vídeos? Minha empresa não tem tempo, é inviável!” Calma…
Se você cadastrou os produtos de maneira inadequada, é importante que você faça melhoria nos cadastros, mas pode ser de maneira gradativa.
O que importa é que os seus SKUs chave estejam bem cadastrados – e o resto você vai atualizando semanalmente.
E é exatamente sobre isso que eu vou falar no segundo pilar (Ofertas Chave).
Mas antes disso, agora que já terminei de falar sobre o posicionamento direto, que é a Loja Virtual Premium, vou falar sobre o posicionamento indireto.
POSICIONAMENTO INDIRETO
Se você tiver uma Loja Virtual Premium, você já conseguirá aumentar sua taxa de conversão e diminuir seu CPA, aumentando assim sua margem de lucro.
OFF TOPIC: Perceba que você pode reduzir seu CPA e aumentar sua taxa de conversão sem mudar uma vírgula nas campanhas de tráfego pago – pois como veremos no Tráfego Pago Machine Learning, as campanhas são apenas um meio, não um fim – apesar de que se você fizer ajustes de modo a trabalhar com o machine learning máximo das
campanhas, você também terá melhoras significativas – tudo se complementa.
Mas para você não ter nenhuma ponta solta e deixar tudo amarrado, é importante que, além de uma boa loja virtual, você tenha um bom perfil no instagram e alguns outros canais, que eu vou falar após do instagram.
INSTAGRAM VMN
É assim que eu acho o formato no qual você deve trabalhar o seu instagram.
VMN é a sigla para Vitrine Mínima Necessária, pois é isso que o seu perfil no instagram
precisa ter, uma vitrine que mostre o mínimo necessário para que o usuário veja que a sua empresa é real e não quer dar um golpe nele.
Se coloque no lugar do seu potencial cliente: ele nunca ouviu falar na sua empresa. Não são todas as pessoas que clicam no seu anúncio e compram diretamente de você.
É comum usuários pesquisarem e entrarem no seu perfil no instagram, para ver se você tem conteúdos no feed, destaques, etc.
Supondo que você queira comprar um tênis e você tem duas lojas idênticas: elas possuem a mesma loja virtual, os mesmos produtos, os mesmos preços e etc, mas uma delas tem um instagram e a outra não tem.
Qual você tem maior probabilidade de comprar?
Se você não disse a que tem instagram, saiba que você é exceção à regra – e você não deve levar isso em consideração, pois a que possui um perfil vai gerar confiança aos usuários que estiverem com intenção de compra e estão pesquisando um pouco sobre a empresa.
Fora que, em muitos casos, a pessoa vai seguir o seu perfil no instagram e comprar depois de 3, 7, 30 dias, quando ver algum conteúdo ou condição especial.
Isso fará com que a empresa que tenha perfil no instagram tenha resultados melhores como um todo (aumentando a base de clientes e vendo mais lucro na conta bancária).
Dito isso, o que compõe um Instagram VMN?
- Foto
- @
- Bio
- Destaques. Feedbacks e C.C.C
- Post fixado
- Feed harmônico
“Lucca, e frequência de postagens e stories?”
Varia de segmento para segmento, em alguns não é necessário postar semanalmente ou stories diários, mas sendo generalista você pode ter 1 post semanal e 2-3 stories por dia.
Além do instagram, há outros pilares importantes no posicionamento indireto. São eles:
- Reclame Aqui. Caso sua loja tenha reclamações no reclame aqui, é importantíssimo que você as resolva de maneira rápida e prática.
- Google Meu Negócio. Se a sua empresa não tem um perfil no GMN, faça imediatamente e comece a pedir para seus clientes avaliarem – além de você gerar provas sociais, mostrando a quem pesquisar que você é uma boa empresa,
você também aumentará seu tráfego orgânico.
Na minha empresa eu nunca investi no Google, até então, e já fechei contratos que me geraram mais de R$30.000 de lucro por ano, apenas seguindo essa estratégia. - Ebit. Esse é o único pilar indireto que estará essencialmente dentro da sua Loja Virtual Premium. Se você não conhece, ebit é uma plataforma que permite os compradores fazerem análises e darem feedback do seu site para que outros usuários possam ver como foi a experiência de compras deles.
Se possível, instale no seu site – pois passará mais credibilidade.
Plataformas robustas que geram relatórios detalhados pra growth e etc (Shopify).
A maioria dos meus clientes usam Tray ou NuvemShop e não tenho o que reclamar (principalmente da Tray).
Mas, mais do que isso, é importante você utilizar gateways que não te gerem problemas de pagamento recusado.
Os que meus clientes mais utilizam são Vindi e Mercado Pago.
3) Quais as 3 principais métricas de uma loja virtual?
R: lucro líquido, conect rate e taxa de conversão.
1) Posicionamento
2) Ofertas Chave
3) Tráfego Pago Machine Learning
4) Gestão e Margem de Escala
O que chamo de Ofertas Chave é conhecido também como “Produto Estrela”, “Oferta Herói”, etc. O nome não importa, o que importa é o conceito.
Esse conceito visa trabalhar especificamente um SKU ou, no máximo, uma pequena parcela de SKUs de maneira macro.
Isso porque você não deve dar o mesmo peso e relevância a todos os SKUs. É muito comum empresas terem dezenas, centenas ou milhares de SKUs que nunca foram vendidos – e uma gigantesca parte que tiveram poucas vendas, comparado a outros.
OFF TOPIC: Isso não se aplica da mesma forma para marketplaces – lá também utilizamos o conceito de Ofertas Chave, mas de uma forma diferente.
A ideia central é que você trabalhe exclusiva ou majoritariamente em uma única oferta – e caso você não tenha uma oferta validada, você precisará validar, testando diferentes ofertas. Inclusive esse é um dos motivos pelo qual empresas novas e com pouco capital dificilmente terão resultados com tráfego pago (pois elas não sabem o que já é validado e não tem tempo e dinheiro suficiente para descobrirem – dessa forma acabam atirando para todos os lados e pulverizando verba de maneira ineficiente ou acabam escolhendo alguma que não gerará resultados).
Abaixo eu vou falar como saber qual sua oferta chave, como você trabalhará com ela e possibilidades para você vender todos os seus outros SKUs (eu não vou falar sobre como descobrir uma oferta do zero, pois estou partindo do princípio que você já terá dados para saber quais são – como disse, esse conteúdo não é para iniciantes).
O QUE É: resumindo tudo o que disse Ofertas Chave são as principais ofertas da sua loja – e as que te geram uma boa margem de lucro, seja porque você consegue ter um baixo CPA e/ou por você ter um baixo CMV.
COMO SABER QUAL É SUA OFERTA CHAVE: se algum produto representar mais de 3/4 do seu faturamento médio mensal, essa é a sua oferta chave – mais ainda se ela te entregar uma das melhores margens.
COMO VOCÊ TRABALHARÁ COM ELA: você vai focar os seus investimentos em tráfego especificamente nesse produto (especialmente no Meta).
POSSIBILIDADE PARA VOCÊ VENDER TODOS OS SEUS OUTROS SKUs: você venderá outros SKUs no seu site provenientes da navegação dos usuários que chegaram até a sua loja devido a oferta chave, por upsell/downsell, por compre junto, e-mail marketing, campanhas de Google Shopping ou campanha de catálogo no Meta.
É de extrema importância que a sua Oferta Chave esteja milimetricamente bem cadastrada (fotos, vídeos, depoimentos, utilização real e etc – ela precisa estar o mais rica possível).
OFF TOPIC: não vou pontuar sobre tráfego aqui, mas trabalhamos criativos específicos sobre essa oferta em diferentes ângulos de venda e formatos – como já disse mais de uma vez, se você quiser ver conteúdo sobre tráfego pago e como você pode e deve usar todo o Machine Learning das plataformas clique aqui (mas eu sugiro que você fique até o final – lá eu também deixarei o link).
EXEMPLOS NA PRÁTICA DE OFERTAS CHAVE
Vou dar exemplos de 2 clientes, mudando o segmento e tipos de produto, mas que fará você entender exatamente o que eu estou dizendo.
O primeiro vendia um produto de diferentes variações e diferentes tamanhos. Haviam basicamente 4 opções de produto e cada variação possuía mais de 20 variações diferentes (ele tinha aproximadamente 80 SKUs).
A maior parte das vendas dele eram provenientes de um tipo e uma variação, então focamos em garantir que esse SKU em questão estivesse perfeito (títulos, fotos, descrição, depoimentos, vídeo, garantia, detalhes, etc) – e focamos apenas nesse produto para utilizarmos Ads no Mercado Livre – enquanto no Google focamos na Curva A e no Meta nós focamos na divulgação da solução, onde após um atendimento no whatsapp nós redirecionávamos os leads para o tipo e variação necessária.
Então perceba que focar na oferta chave, nesse caso, não foi apenas divulgar esse produto.
No Meta nós divulgávamos a solução, no Google a Curva A e no Mercado Ads especificamente esse SKU – mas no final todas as plataformas vendiam majoritariamente esse SKU.
Antes de falar sobre o outro exemplo, aproveito para dizer que, como você tem um bom volume nesse produto, trabalhando de forma específica e inteligente, você o venderá cada vez mais – sendo assim sua necessidade de matéria prima com seus fornecedores ou com o próprio fabricante do seu produto (caso você seja um distribuidor) aumentará
muito e você terá maior poder de barganha para poder negociar preços e condições melhores (fazendo com que você aumente seu lucro sem mexer em R$1 no preço de venda – ou melhorando o seu fluxo de caixa, fazendo com que você necessite de menos capital de giro de terceiros, por exemplo).
O segundo exemplo foi uma consultoria para uma empresa recém-criada de decants (perfumes originais vendidos em frascos menores – deixando-os mais acessíveis).
Assim que um cliente fecha qualquer tipo de serviço ou consultoria conosco, nós enviamos um documento para ele preencher, de modo que teremos um briefing e um panorama geral da empresa como um todo – e um dos tópicos a serem preenchidos é sobre qual os produtos campeões de vendas da empresa dele.
No caso dessa empresa, eles tinham um campeão disparado e outros 3 produtos com boa saída – e todos tinham um ticket relativamente baixo (R$40 aprox).
Com isso, nós decidimos juntar todos e criar uma oferta Herói: Kit com 4 produtos por R$150 com frete grátis (o cliente já tinha régua de frete grátis acima de R$99 para o estado em que eles moravam).
Então perceba que saímos de “SKU 1 por R$40 + R$18 de frete” para “SKU 1+2+3+4 por R$150 com frete grátis” e conseguimos vender a ideia de que nosso cliente teria acesso a diversos aromas de luxo, pagando metade de um frasco grande, que limitaria acesso a apenas um produto (cheiro).
A oferta ficou muito mais atrativa, mesmo o “novo SKU” (combo) sendo mais caro – e conseguimos focar 100% da verba do Meta Ads na venda desse combo em específico.
Mas nós deixamos cada SKU avulso como “produto relacionado” na parte inferior da página desse produto – e criamos compre juntos de apenas duas essências (SKU 1 + SKU 2, SKU 1 + SKU 3, etc), para caso a pessoa não quisesse comprar todos.
Resultado: aumentamos o ticket médio do cliente e o volume de vendas, tendo maior lucro líquido no final do mês (mesmo que o ROI tenha caído, porque pouco importa o ROI).
LUCRO LÍQUIDO > ROI
Tudo o que pontuei nesse artigo é complementado num outro, onde falo sobre o terceiro e quarto pilar, você pode acessá-lo clicando aqui.
Mas ambos são apenas uma pequena parcela de tudo o que envolve a nossa estratégia Loja Machine Learning, onde aplicamos estratégias atualizadas de growth para seu e-commerce crescer múltiplos 6 dígitos mensais com foco no aumento do lucro líquido.
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